年3月25-26日，笔者继/年之后，第三次带新经销总裁班游学到李渡。就在笔者带着总裁班的学员来李渡的前5天，3月21日，国宝李渡酒业销售有限公司发布《关于停止供应52度李渡高粱、52度李渡高粱、50.8度李渡高粱发货的通知》，宣布即日起高端产品矩阵三款产品全线停货。
是什么样的一款酒，从诞生以来，数十次涨价，还供不应求，甚至到了中高端产品全线断货的地步？
又是一个什么样的酒厂，能够让全国的快消品企业高管老总多次登门拜访，向汤司令请教营销心得？
笔者今天就给大家揭秘一个白酒领域新营销的典范：汤司令和李渡酒背后的营销密码。
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汤司令是谁？
年，汤向阳大学毕业被分配到湖南邵阳酒厂酿造车间工作。这是一家始建于年的国有企业，也是湖南省酿酒行业的中型骨干企业，生产的邵阳大曲曾被评为湖南名酒，并获得湖南省优质产品、中国首届食品博览会获金奖等荣誉。
汤向阳在邵阳酒厂工作了14年，从车间主任，一路干到了邵阳酒厂的副厂长、副书记、销售公司总经理。
年，华泽集团老板吴向东收购邵阳酒厂，汤向阳也一并被吴老板纳入麾下。自此，汤向阳从湖南开始，到北京、广东、四川、吉林，再到江西，从金东旗下酒企“封疆大吏”到“集团京官”，再到集团收购企业的“一把手”，从未离开。
年3月，汤司令被作为灭火队长，派到了李渡酒业。从此，汤司令与李渡，结下了一段不解之缘。
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小而美
汤司令在接手李渡之前，这家酒厂是一个五年连续换了五任总经理，连续五年亏损的地方白酒品牌，所出产的白酒，也大都是低端的地方白酒。历届总经理，几乎没有给李渡带来任何在品牌方面任何的加持。
汤司令上任的时候，整个酒厂一穷二白，但是汤司令在盘点资源时发现，李渡还有数量可观的老酒资源和全国独一份的非物质文化遗产：元代古窖池。这是中国最早的烧酒作坊遗址，也是极具价值的产品符号。
汤司令上任后，用了不到一年的时间，收缩了江西其他地区的销售队伍，通过封坛快速解决了企业生存的问题之后，调整了品牌和产品策略，一改往日低端品的策略，转而走向高端。推出了系列产品，这款产品可以说是中国最贵的光瓶酒，今天终端零售价格多，仍然一瓶难求。
汤司令把这款酒定位于小而美的高端白酒品牌，什么是小而美的品牌？用汤司令的话来说：小是小众人群，美是大家和大众的共识，小而美的白酒品牌，就是满足小众人群美好生活的需要。
今天的市场，消费者并不缺一瓶价值一千两千的酒，关键是，为消费者提供的是一款什么样的酒，不仅仅是让他觉得值的问题，更重要的是，这是一款能够和消费者共同创造美好生活体验的产品。
这个定位非常的准，知道自己是谁，知道自己能做什么，知道自己的资源有多少，也知道中国白酒市场的竞争格局。
可以说，汤司令的定位，还是非常独到的。
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起手式，体验*文化
毫无疑问，李渡在文化上是自信的，这是产品价值感的基石。
李渡酒不仅仅是酒好，更重要的是，在李渡酒厂的国家一级非物质文化遗产，是李渡文化的母体，厚重的历史，是支撑李渡价值感的前提。并且汤司令开创性的提出了文物元代，文化宋代的概念，让中国最灿烂的白酒源头与文化源头合为一体。
但是，仅仅是有好故事还不够，如果你说你的酒好，你的酒有故事，并不是所有的消费者都会相信。汤司令在与我们交流的过程当中讲了一个很重要的观点：虽然我不一定知道世界第二、第三、第四座山峰是哪一座，但是我一定记得我曾经爬过的山是哪一座。
这句话充分地表达了当消费者去参与到了产品的体验后，对于消费者的重要性。
我们说成交的内核分成三个部分：稀缺感，信任和用户的刚需。
从稀缺的角度来说，李渡的元代古窖，本身就是非遗，厚重的历史加上李渡足够久的酿酒文化，足以支撑产品的稀缺性和文化内涵。
李渡烧酒作坊遗址于年被考古发掘，相关数据显示，李渡酒业拥有“元代酒窖13个，明代酒窖9个，清代酒窖32个”，也就是，李渡元代烧酒作坊遗址共拥有54个国宝级的古窖池。
知名考古专家杨军在《元代古窖考古解密》披露，“李渡烧酒作坊遗址明确属于元代圆形酒窖群13个，这是中国首次发现元代采用地缸发酵、生产蒸馏酒的酒窖。”
虽然有了稀缺性，但让消费者真正能够产生信任，是一件非常困难的事情。现在唯一要做的，就是通过体验的形式，让消费者身临其境，到李渡酒厂现场来体验，来感受李渡厚重的历史文化和产品品质。
让核心的消费者看到，摸到，体验到。只有身临其境的体验到李渡的产品品质和文化，才能够真正的认同李渡的价值稀缺。
因此，汤司令开创性的提出了沉浸式体验营销模式，通过让用户身临其境的感受李渡酒的历史与文化，与用户构建起真正的信任与情感连接。
回过来头说消费者的刚需，即市场上酒这么多种，为什么我要消费李渡。其实前面关于定位部分的内容，已经有所解答，李渡不可能满足所有消费者的需求，只能为一小部分消费者提供美好生活品质的生活体验。
这种体验，大品牌看不上，小品牌文化内核不够，产品力也不强，正是这样的缝隙市场，恰恰是新生代的白酒消费人群对白酒文化真正的追求。
汤司令特别提到了他营销心得中的三感：参与感，仪式感和娱乐感。这三感的核心，是让消费者寓教于乐，通过体验的形式，了解李渡的产品和李渡酒的文化，通过这三感来实现消费者体验、认知和传播三位一体的营销目的。
-04-
KOC，口碑驱动
汤司令刚到酒厂开始大刀阔斧改革的时候，就提出了一个很重要的话题：今天的市场，到底是人找酒，还是酒找人？
毫无疑问，今天的市场，绝大多数的产品，都是酒找人，但是酒找人，很辛苦，人找酒，才容易。
那么如何能够让消费者主动来找酒？
李渡人必须要用一个新的思考方式来去解决这个问题。
笔者最早听说李渡，就是从林枫向笔者安利他们的三庙模式从而引发好奇心的。
用林枫的话来解释这个三庙：“小庙-李渡高粱合作社”、“中庙-知味轩”、“大庙-酒厂”。“小庙做导流、中庙做体验、大庙做皈依”。层层递进，三级互动。
林枫所讲的三庙，其实就是他们自己内部所称为的三舵，即总舵是工厂，分舵是分布在各个城市的知味轩，小舵是全国各地的李渡高粱合作社和烟酒店。
所谓的总舵，就是李渡打造的消费者工厂体验游览项目。通过邀约大量的KOL和KOC亲临工厂，通过一系列的沉浸式体验项目，如自调酒、酒糟冰棒、酒糟鸡蛋、酒糟面膜、美食品鉴、黄水泡脚等等一系列让用户可以深度参与和体验的文旅项目。
让用户深刻的体验到李渡酒的文化和价值，让这些KOL和KOC发自内心的认同和理解李渡的文化。这些意见领袖，自然而然地就会通过自身的社交关系网，以及朋友圈，自发传播李渡的产品，去影响身边的消费者去体验李渡。
分舵是指李渡在全国开的家知味轩，这个知味轩是李渡和KOC批量建立联系的一个非常重要的场所，李渡计划未来几年会全国开-家知味轩。
这个知味轩，不仅仅是让消费者吃吃喝喝，而是有目的，有计划地批量培养李渡的KOC矩阵。通过遍布全国的知味轩，让不方便到李渡酒厂的消费者，去了解李渡文化，体验李渡产品，最终让消费者对李渡产品认可，并且愿意推荐给身边的人。
小舵不仅仅是烟酒店，还有无数城市合伙人开的云店。它的价值是让消费者不需要离开家门半步，可以随时买到李渡酒，随时联系到李渡，并且和李渡建立起深度的联系。
李渡沉浸式体验的核心，就是把体验到李渡文化的KOL和KOC培养成李渡的铁杆粉丝，借助他们的口碑效应，解决品牌传播的问题。我们都知道真正的高端品牌，并不是你说，消费者就会信，而是要消费者身边的朋友来说，消费者才会信。
而李渡的三舵，核心目的就是借助消费者身边的专业意见领袖的口碑，来影响消费者，连接消费者，与消费者互动，挖掘潜在的粉丝和KOC，最终解决掉人找酒的问题。
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产品是基石
李渡酒有自身独特的一口四香的风味，端杯闻浓香，沾唇是米香，细品有清香，后味陈酱香！这是和李渡独有的酿造工艺密不可分，其自有的“两古两长”的传统工艺。
“两古”，是指李渡产品在古窖池采用手工古法酿成。李渡古窖为延续使用的元、明、清青砖古窖池群，其产品生产，采用全手工古法酿造。
“两长”首先是指李渡产品发酵期长，其发酵期达60天以上，可以产糖、产酒、产香；其次是指储存期长，通过挥发杂质减少、酯化水解，使醇类、酸类和酯类之间逐渐达到平衡。
值得
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