沉浸式体验就是让消费者通过各种途径体验到这个酒的好处，甚至亲自酿酒配酒。整个体验过程，梳理下来，分为几个环节：知味轩品酒、酒厂参观、配酒鉴酒、总结反馈。1先说知味轩，知味轩其实是一个内部饭店，仅限邀请才能进去，主要是邀请好友或者意向客户边吃边聊，品尝李渡酒，介绍李渡酒的文化，类似于卖茶的会有茶桌，但是知味轩的投入比较大，要有厨师，要有服务员，但也就一个宴会桌，还不对外营业，没有翻台不翻台的说法，顾客来了免费吃喝，投入还是比较大的。当初汤司令做知味轩，公司有人就小心翼翼的问他，就这么吃吃喝喝，咱能挣钱吗？没看到顾客现场卖酒啊。很多人没看懂知味轩的价值，如果不挣钱，李渡肯定不会做，现在全国大大小小的知味轩加起来家，家家都赚钱，都快成一个连锁品牌了，秘密在哪里呢？知味轩并不独立核算，而是李渡品牌和经销商各自开设的招待客户的品酒私享餐厅，请来的人，都是各个领域的意见领袖，也就是KOL或者KOC，他们现场不买酒，但是可能是意向加盟商，也可能以后需要用酒，对于懂酒或者爱喝酒的人来说，一个客户一年的消耗量就是几十万，抓住这些人，是李渡酒打开局面的关键。作为一个小品牌新产品，通过这种方式获客，要比任何形式的线上获客方式都更高效更长久，李渡酒一开始几年，从来没打过广告，就是靠这种陪人喝酒的方式，慢慢做起来的，慢是慢了点，但对于要打文化牌的酒企来说，这个模式行之有效。随着规模的扩大，他们又把知味轩标准化了，分为三个级别，品牌是总舵，经销商是分舵，其他异业合作的叫小舵，比如一些茶台，摆上李渡酒，就可以成为客人们的谈资了。同时，对菜品，也作出标准化，不变的是四个主打菜，其他菜根据各地特色和时令变动。对于装修风格，总部有验收标准，但各地自己发展自己的特色，有一个商丘的经销商，就发展了汉文化的知味轩，装修是汉代风格，吃饭时，介绍汉朝的饮食文化；还有的分舵，有海鲜资源，每天都有当天打捞的海鲜。总而言之，对品牌名称、场地、部分菜品标准化之后，其他由分舵发挥，只要能把各个分舵小舵的社交资源拉进来，服务好，就行了。服务好了，但顾客不购买怎么办？知味轩不是购买的场景，是社交的场景，是李渡酒的社交载体，在于传播品牌文化，让顾客更感兴趣到酒厂走一走，更深入的体验酿酒和配酒的过程。2再说酒厂参观，这是沉浸式体验的重头戏，是对李渡酒从感兴趣到认可的关键环节。工厂参观是很多品牌都在操作的体验玩法，李渡酒的老酒厂也不大，而且看起来其貌不扬，不过，经过几年的运作，这个酒厂已经被评为国家4A级景区，并且被工信部评为工业遗产，每年有八万人到酒厂参观。酒厂参观并不是走一圈听一听讲解，整体上有八九项，但不是每一组游客体验所有环节，而是分为了三个级别：45分钟、90分钟、分钟（大概是这么个划分方式）。不同的游客，体验不同的项目。我根据整个流程，划分了几项，除去进门讲解和中间合影留念，核心环节有：酿造车间参观，现场看酿酒师傅混合酒糟，喝一口刚酿出来的酒，60多度，五一十一等重大时间点，还会组织游客亲自混合酒糟，亲自参与酿酒，还可以吃一个酒糟鸡蛋，在酒糟里煮熟的鸡蛋。这个环节对没见过酒厂的用户，有新奇感，新时代的打卡时玩法。然后是去元代窖池参观，这是最重头的环节，是让游客相信李渡酒是有老窖池这件事的关键，经文物专家鉴定，元代窖池始于年，李渡最高端的就是根据这个来的，定价是+，也就是元，现在还在用的元代窖池，只有四个，明清和民国的窖池有十几个，加起来好像也就二三十个，这个酒就是从这些老窖池里酿出来的酒，所以，他们的广告语是“液态古董，喝一瓶少一瓶”。这是他们主打稀缺性的关键。茅台原董事长季克良来李渡参观说，茅台要是有李渡这样的老窖池，那更不得了了，但是，茅台是贵州的，中国人口的迁徙是湖广填四川，四川填云贵，那都是明末的事情了，不可能有元代的窖池。老窖池这个事儿，是很多酒厂都在打的概念，国窖，就是年的老窖池，但是，这些酒厂的酒，不可能是这些老窖池生产的，老窖池的作用是有几百年前的微生物，李渡的元代窖池也是如此，里面有多种微生物族群，酿酒时只需要从这些老窖池里取出老糟培养微生物，作曲再用于新酒酿造，所以，白酒好不好，关键看有没有老曲。这些原理跟大家一讲，说实话，对外行人，挺洗脑的，至少知道了辨别酒好坏的标准，品牌给消费者洗脑的方法无非就两种，一个是给新概念，一个是给新标准，有了这个标准，消费者不自觉的就会拿这个尺子去衡量别的产品。为了加深印象，下一个环节是参观酒库，也就是存酒的仓库，一个老酒企业的关键之一，就要有老酒库，李渡的老酒库里，镇库之宝是近一百年的20多坛老酒。据说，这老酒都已成胶状，是当年大革命时期，老一辈领导在当地招募革命军时埋下的，想约革命胜利再打开喝庆功酒，只不过，去当兵的本地人，大多牺牲了，没有回来，也就没有打开。除了这些，还有其他年代的藏酒，李渡主力酒品，就是添加了这些老酒配成的，个人也可以封一坛老酒藏在这里，这里微生物丰富，更有利于酒体的发酵。你在这里存了酒，以后就更记得这个品牌了，而且还想再来，看一看自己那坛酒怎么样了。到这一步，游客基本上就被彻底洗脑了，就算很多行业内人士，也没见过这种窖池和酒库，会被深深的震撼，认为李渡酒，真的值那个定价。再往下，是参观酒厂博物馆，把李渡的起源，一些名人对李渡酒的点评，比如华国锋、袁隆平，袁隆平也是江西人，在年推出了杂交水稻，所以李渡酒为了纪念袁隆平的功绩，开发了李渡，李渡酒9分大米，一分高粱，所以，水稻是成就李渡酒的关键。这就又做深了李渡的文化牌。3最后是配酒鉴酒，就是让你自己根据提示，老酒新酒搭配，配一款酒，一个是十年老酒滴两滴，一个是二十年老酒，滴一滴，其余都是新酒。这种体验好就好在尝鲜，大部分人没有配过酒，配完之后，摇一摇摇出龙卷风，写上自己的名字，体验感、互动感、记忆感非常强。整个活动下来，基本上每个人多多少少都会发照片视频到社交媒体，免费传播李渡。另外，不知道你有没有发现，我写这篇文章，虽然讲的是他们的方法论，但充斥着会各种小故事，这些小故事，就是李渡酒在不断给自己的品牌充值社交货币，成为大家茶余饭后的谈资。他们还有两个谈资，一个是著名文化学者纪连海，纪连海也到酒厂参观过，是个天天喝酒的人，他有一个书法家朋友，80多岁了，每次跟纪连海喝李渡酒，喝一半就把李渡酒打包带走了，不让喝了，只让喝别的酒，因为他太喜欢喝李渡酒了。纪连海给汤司令发消息说，要不然你给这老画家送几瓶酒吧，哄着老先生给你写几个字。另一个故事是，新疆一个少将，是金东集团老板儿子的岳父，岳父对闺女说，听说有一个李渡酒，比茅台还火，现在不让喝茅台，能不能弄几瓶李渡酒？其实，这岳父还不知道，李渡酒就是他亲家的子公司。想想看，茅台酒为啥一直火？不就是因为他们主打的“国宴用酒”吗？老一代领导特别钟爱，虽然实际上开国大宴的用酒是汾酒，但不影响茅台国酒的定位，因为有无数关于茅台的小故事在酒桌上流传。品牌是什么？品牌就是特定群体对某个产品的共识，不断创造共识，是品牌增加记忆点的核心，这么多人来过酒厂，体验过这些环节，在这个群体中，就逐渐形成了共识，而后不断涟漪式扩散，逐渐在市场上就有了李渡酒的浪花，浪花越来越多，就成了小巨浪。所以，体验这种玩法，一旦做了，就不要停止，要不断完善，不断挖掘细节，整个体验下来，最后一起吃饭的时候，他们工作人员会逐个请求大家给他们提意见，他们再不断进化，所以才有了不同级别不同版本的体验。比如，还有拍微电影的环节，穿上古装，在酒厂摆上桌子，类似古代的酒馆喝酒；再比如，在鉴酒环节，把高档酒低档酒分别注水，看各自的变化，比如燃烧高档酒和低档酒，分别有哪些不同；比如品评清香、浓香、酱香和李渡酒，看谁能猜得准。最大的升级，还是他们打造的国宝宋宴，虽然李渡是发源于元代，但是他们想把文化牌打到宋代，以宋徽宗的字体作为审美标准，宋代服饰，宋代菜品和瓷器，宋代的文艺作品，打造一个高端的宴会文化。如果说沉浸体验是把消费者拉近到李渡酒，国宝宋宴又把李渡拔高抽离了，一拉一推，这把传统文化的牌，就有了层次感，把酒的价格定到比茅台更高，也顺理成章了。4当然，能打出这样的牌，一个是你自己真的要有底蕴，另一个，你的品质要真的好，否则，文化和产品就脱节了。用汤司令的话说，你打文化牌，要让消费者看得懂，如果看不懂就麻烦了，茅台前段时间出了一个科学院院士，很多人就看不懂了，认为白酒怎么还成高科技了？消费者看不懂了，就被反噬了。除了前面几个比较大的体验核心点，还有很多道具，道具是体验的另一大特色。比如，酒糟泡过的花生，酒糟做的雪糕，酒糟鸡蛋，这些吃的，都很有特色，只有来参观才吃的到，没有地方可以买的。再比如，在知味轩吃完饭，还可以用黄水洗洗脚，黄水就是蒸馏的废水，味道有点大，但微生物元素比较多，泡脚有利于健康。再比如，吃饭的时候，还有一个行酒令，类似算命抽签，每个签上有一个不同的要求，有的是自己喝，有的是让上一家喝，有的是指定别人喝，有的是自己唱歌，这是一个用来活跃酒桌的道具，是为了增加体验的乐趣，同时也传播古代中国的酒文化。这些小道具的开发，还真的要有点细腻的娱乐心态，从历史中挖掘，从产品中挖掘，从娱乐顾客的目的挖掘，不一而足，但都让顾客觉得有趣，这一趟没白来！总而言之，李渡的沉浸式体验在白酒行业走出了一条独特的路线，但很多企业来了以后说，这学不会，体验太多了，不好把控，陪客户吃完饭，还要陪着泡脚，做品牌做到这个地步，是不是太累了？的确，如果打个广告就能把品牌做起来，谁愿意这么费劲？这也是被逼的，对手太强了，市场竞争太激烈了，只能走差异化体验这条路，一开始是很累，但慢慢的成了标准化，反而越走越宽，越走越顺。这也是为什么李渡酒可以连续翻倍增长的原因，因为后劲儿足，去年翻倍，据说今年的业绩也会翻倍。那么，这套玩法，他们为什么能保证质量，越走越顺呢？他们还有一套私域运营体系做保障，我们下次讲：
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